निजी इक्विटी निवेशक बाज़ार से पहले संस्थापकों को कैसे पढ़ते हैं

जबकि अन्य निजी इक्विटी निवेशक स्प्रेडशीट की जांच करते हैं, प्रोग्रेस पार्टनर्स में सैम थॉम्पसन मापी गई सटीकता के साथ स्टार्टअप विफलता की भविष्यवाणी करने वाले व्यवहार पैटर्न की पहचान करते हैं। उनकी उचित परिश्रम प्रक्रिया दबाव के प्रति उनकी प्रतिक्रियाओं के माध्यम से संस्थापक क्षमता को प्रकट करती है।

“यह मानवीय कारक हैं जो वास्तव में सफलता और विफलता के बीच निर्णायक कारक हैं,” थॉम्पसन ने ज़ूम के माध्यम से मुझे बताया, जैसा कि अन्य निवेशकों ने ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सीएमओ द्वारा उपयोग किए जाने वाले समान कौशल का उपयोग करके निवेशकों को आकर्षित करने पर इस श्रृंखला के भाग दो में साक्षात्कार दिया था। थॉम्पसन ने पोर्टफोलियो कंपनियों को प्रबंधन की शिथिलता के कारण ढहते हुए देखकर दर्दनाक अनुभवों के माध्यम से यह सीखा। “जब प्रबंधन और बोर्ड के बीच मुद्दे बने, तो लोगों का कारक निश्चित रूप से इसका स्पष्ट हिस्सा बन गया।”

वॉरेन “बनी” वीज़ के लिए, वेस्टवेव कैपिटल के लिए अपने निवेश में वह जिस मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल की तलाश कर रहे हैं वह बौद्धिक जिज्ञासा को व्यवहारिक अनुकूलनशीलता के साथ जोड़ती है। “यदि आपको ऐसे लोग मिलते हैं जो बौद्धिक रूप से जिज्ञासु हैं, सफल लोगों में यह एक सामान्य विशेषता है जो हर चीज पर सवाल उठाना जारी रखना चाहते हैं, तो बेहतर मौका है कि वे अपने व्यवहार को संशोधित कर सकते हैं।”

वह ऐसे संस्थापकों की तलाश करता है जो शीघ्र ही आत्म-जागरूकता प्रदर्शित करें, जो वे नहीं जानते उसे स्वीकार करें और कमजोरियों को दूर करने के लिए टीम बनाएं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वीज़ यह आकलन करते हैं कि क्या संस्थापक निर्माण कंपनियों के भावनात्मक प्रभाव से बच सकते हैं। “बहुत से लोगों में इतनी आत्मनिरीक्षण करने की क्षमता नहीं होती कि वे यह समझने में समय लगा सकें कि उन्होंने क्या गलत किया। वे सिर्फ दूसरे लोगों को दोष देना चाहते हैं।”

सैकड़ों निवेशों और अनगिनत संस्थापकों के साथ बातचीत के बाद, जिन निवेशकों का मैंने साक्षात्कार लिया उनमें मानवीय क्षमता को पढ़ने के लिए एक विशिष्ट दृष्टिकोण है। कुशल कारीगरों की तरह, उन्होंने बाजार से पहले विजेताओं को पहचानने के लिए अपनी प्रवृत्ति को दोहराने योग्य तरीकों में परिष्कृत किया है। थॉम्पसन की रणनीतिक निकास योजना, वीस की निष्पादन तीव्रता, ग्रेग स्मिथ के जुनून सत्यापन, और जॉन लैंगबर्ट के एंटी-ड्यू-डिलिजेंस दर्शन निवेशक मनोविज्ञान की चार अलग-अलग कलाओं का प्रतिनिधित्व करते हैं, प्रत्येक यह समझने के लिए एक अलग लेंस है कि सर्वश्रेष्ठ संस्थापक कैसे सोचते हैं, व्यवहार करते हैं और अंततः पैसा जुटाते हैं।

निजी इक्विटी निवेशकों की चार कलाएँ

वॉरेन “बनी” वीज़ और हिंसक निष्पादन की कला

वीस ने कहा, “उद्यमियों के पास अविश्वसनीय दृष्टि होनी चाहिए, लेकिन अधिक हिंसक कार्यान्वयन रणनीति होनी चाहिए।” “अधीरतापूर्वक धैर्यवान” रहने से बिना किसी जल्दबाजी के प्रगति होती है। इसका मतलब है कि परस्पर विरोधी जरूरतों वाले कई बाजारों का पीछा करने के बजाय “पहले सौ ग्राहक जो नीले रंग को पसंद करते हैं” ढूंढना। उन्होंने सबके लिए सब कुछ बनने की कोशिश में कई स्टार्टअप्स को ध्वस्त होते देखा है। “अगर हम एक नीला, एक हरा और एक गुलाबी बेचते हैं, तो उनकी ज़रूरतें अलग-अलग होती हैं… आप पाएंगे कि आप बहुत कम फैले हुए हैं।”

वीस के “बेसिक वेंचर 101” ढांचे के लिए एक बड़े बाजार, एक रक्षात्मक उत्पाद, 70% मार्जिन और एक महान सीईओ की आवश्यकता है। “महान सीईओ के बिना कोई भी महान कंपनी नहीं है। कोई नहीं।” और उनके लिए, कार्यान्वयन के बिना सपना सिर्फ सपना है, यही कारण है कि सीईओ महत्वपूर्ण है।

सैम थॉम्पसन और द आर्ट ऑफ़ द स्ट्रैटेजिक एक्ज़िट

थॉम्पसन पहले दिन से ही बाहर निकलने की योजना बना रहा है, पोर्टफोलियो कंपनियों और अधिग्रहणकर्ताओं के बीच संबंधों को एक शतरंज ग्रैंडमास्टर की तरह व्यवस्थित कर रहा है जो 20 कदम आगे की योजना बना रहा है। “निवेशक के रूप में, हम हमेशा इस बारे में सोचते रहते हैं कि खरीदार कौन हो सकता है। हमेशा।” वह पोर्टफोलियो स्तर के साथ समय और रिटर्न को संतुलित करते हुए रणनीतिक निवेशकों को डील चेज़र से अलग करने की सोच रखते हैं।

वह लगातार अपने पोर्टफोलियो को तीन समूहों में बदलता रहता है, जिनमें से प्रत्येक की अपनी प्रबंधन रणनीति होती है: विजेता, बताने में जल्दबाजी, और समस्याग्रस्त बच्चे। और प्रस्तावों की प्रतीक्षा करने के बजाय, थॉम्पसन अपनी कंपनियों को संभावित अधिग्रहणकर्ताओं के लिए अपरिहार्य बनाता है।

“बेहतर सौदे हमेशा उन कंपनियों द्वारा किए जाते हैं जो उन कंपनियों को जानते हैं जिन्हें वे खरीद रहे हैं।” पहले 2-3x निकास एक अनिश्चित गुणक के लिए वर्षों के इंतजार को मात दे सकता है। “हम अपने निवेशकों को पैसा लौटा सकते हैं, हम उस पूंजी में से कुछ का पुनर्निवेश कर सकते हैं।”

ग्रेग स्मिथ और जुनून को मान्य करने की कला

“बहुत से लोगों में जुनून हो सकता है। मेरा मतलब है कि जुनून निराधार भी हो सकता है, है ना?” इवोल्यूशन वीसी पार्टनर्स के ग्रेग स्मिथ ने विचार व्यक्त किया। “तो जुनून तरकश में एक तीर है, यदि आप चाहें, या पाई का एक टुकड़ा।”

300 से अधिक कंपनियों में अपनी पूंजी का निवेश करते हुए, स्मिथ ने अपने बेंचमार्क के रूप में निष्पादन में साक्ष्य का उपयोग करते हुए, उद्यमशीलता के उत्साह से वास्तविक दृढ़ विश्वास को अलग करने के लिए एक परिष्कृत फ़िल्टर विकसित किया है। यह सूक्ष्म दृष्टिकोण उन्हें उन निवेशकों से अलग करता है जो भावनात्मक तीव्रता को व्यावसायिक कौशल समझने की गलती करते हैं।

ब्लैंक ब्यूटी के सीईओ, चार्ल्स ब्रैंडन के साथ, स्मिथ ने न केवल संस्थापक के रोबोटिक्स जुनून की प्रशंसा की, बल्कि “उन्होंने क्या बनाया, और उनके जुनून और उनके ज्ञान और उन्होंने इसे कैसे बनाया और टीम बनाई।” कौशल, ड्राइव और टीम-निर्माण के इस संयोजन ने अच्छी तरह से स्थापित जुनून का संकेत दिया। उन्होंने वही दृढ़ विश्वास हार्वर्ड-प्रशिक्षित चिकित्सक, डॉ. कैरोलिन ट्रेज़र में पाया, जिन्होंने अपना “ऑल-यू-कैन-ईट” बोटोक्स उद्यम पीची बनाने के लिए हार्वर्ड के एमबीए प्रोग्राम को बीच में ही छोड़ दिया था। उनके निर्णय ने चिकित्सा विशेषज्ञता को उद्यमशीलता के साहस के साथ जोड़ दिया, जो स्मिथ के “निष्पादन में साक्ष्य” मानक से मेल खाता था।

जॉन लैंगबर्ट और उचित परिश्रम से बचने की कला

एंजेल निवेशक जॉन लैंगबर्ट ने जोर देकर कहा, “मैं उचित परिश्रम नहीं करना चाहता।” “मैं यह कर सकता हूं, लेकिन मैं ऐसा नहीं करना चाहता… मैं अपनी सेवानिवृत्ति इस तरह नहीं बिताना चाहता।”

उनका उचित परिश्रम-विरोधी दर्शन उनके स्थिर दर्शन द्वारा कायम भावनात्मक अनुशासन और पोर्टफोलियो संतुलन को दर्शाता है। वर्षों के अंशांकन के बाद $5,000 के अधिकतम चेक आकार पर समझौता करने और अपने पोर्टफोलियो के 10% के अपने “निराला निवेश” की सीमा निर्धारित करने के बाद, वह आसानी से स्वीकार कर लेता है कि क्या होगा।

लैंगबर्ट ने संस्थापक के दावों के बारे में कहा, “मैं आपकी बात मान रहा हूं।” “जब आप मुझे बताते हैं कि आपके पास तीन खरीद आदेश हैं, तो मैं प्रतियों को नहीं देख रहा हूं और इसे सत्यापित करने के लिए ग्राहकों को बुला रहा हूं।”

कुछ संस्थापक हमेशा झूठ बोल रहे हैं, और वह केवल “वह कहानी सुन रहे हैं जो संस्थापक मुझसे सुनना चाहते हैं।” लेकिन उनके छोटे चेक आकार की कीमतें इस जोखिम में हैं। और उनकी हल्की-फुल्की शैली सौदे के प्रवाह को तेज करती है – पिछले चार वर्षों में प्रति सप्ताह लगभग एक निवेश।

लैंगबर्ट ने कहा, “कभी-कभी वे मेरे छोटे चेक नहीं चाहते, वे बड़े चेक चाहते हैं।” “लेकिन मैंने जो पाया, अगर मैं सलाह के माध्यम से मूल्य जोड़ता हूं, तो वे हमेशा चेक लेते हैं, भले ही यह उनके न्यूनतम का दसवां हिस्सा हो।”

निजी इक्विटी तत्परता विरोधाभास: जब “बहुत जल्दी” “बहुत पॉलिश” से मिलता है

लैंगबर्ट ने समझाया, “अगर यह एक पॉलिश पिच है, तो ऐसा इसलिए है क्योंकि वे वाई कॉम्बिनेटर या टेकस्टार के माध्यम से आए हैं, और संभावना है कि वे अब थोड़ा आगे बढ़ चुके हैं, जहां मैं उनकी मदद करने में सक्षम हो पाऊंगा।” “वे पहले से ही अपने पिच स्क्रब से गुजर चुके हैं, वे पहले से ही जानते हैं कि कैसे प्रस्तुत करना है, वे पहले से ही अधिक मूल्यवान हैं। इनमें से कई वाई कॉम्बिनेटर कंपनियां $ 15, $ 20, $ 25 मिलियन पर आ रही हैं। वे अभी भी प्री-लॉन्च हैं। उनके पास अपना एमवीपी भी नहीं है, और वे $ 20 मिलियन पर हैं।”

इसलिए लैंग्बर्ट को त्वरक मिलने से पहले कंपनियां मिल जाती हैं, जब पिच खुरदरी होती है और उसे “अंतर्निहित विचार तक पहुंचने के लिए खोदना पड़ता है।” लेकिन अप्रकाशित का मतलब अशिक्षित नहीं है।

लैंगबर्ट ने स्पष्ट रूप से कहा, “अब, अगर पिच भयानक है क्योंकि संस्थापक एक बेवकूफ है और विचार अच्छा है, तो मैं उस पर अमल करने जा रहा हूं।” “कुछ संस्थापक, वे बस सुनते ही नहीं हैं। वे बात करते हैं और बात करते हैं और बात करते हैं, और आप उन्हें एक सुझाव देते हैं, वे इसे समझ नहीं पाते हैं।”

स्मिथ ने प्रस्तुतिकरण पॉलिश से पदार्थ को अलग करने की अपनी क्षमता को परिष्कृत किया है। उन्होंने स्वीकार किया, ”मुझे बहुत सारी बकवास चीजें भेजी जाती हैं।” उनका मूल्यांकन पिच पूर्णता के बजाय संचयी ज्ञान और संस्थापक क्षमता पर केंद्रित है। वह ऐसे संस्थापकों की तलाश करते हैं जिनके पास अपने बाजार की गहरी समझ, चुनौतियों का यथार्थवादी मूल्यांकन और वास्तविक समस्या-समाधान क्षमता हो। इनमें से किसी को भी त्वरक द्वारा प्रशिक्षित नहीं किया जा सकता है।

संस्थापक की तत्परता का मूल्यांकन करते समय वीज़ अधिकांश निवेशकों की तुलना में और भी अधिक क्षमाशील समयरेखा पर काम करता है। यदि कोई स्टार्टअप पहले कुछ मिनटों में उनका ध्यान आकर्षित नहीं करता है, तो “उनका काम हो गया,” उन्होंने कहा। “यदि प्रेजेंटेशन जल्दी विफल हो जाता है, तो मेरे व्यवसाय में कई निवेशक वहीं बैठ जाएंगे और ज़ोन से बाहर हो जाएंगे और कुछ और करेंगे।”

वह प्रत्येक संस्थापक मूल्यांकन के लिए जिसे वह “दादी का परीक्षण” कहता है, उसे लागू करता है और परिवार के रात्रिभोज की बातचीत के लिए काफी सरल स्पष्टीकरण की मांग करता है। “यदि आप लिफ्ट में दादी के साथ थे, और आप मंजिल 1 से मंजिल 2 तक जाते हैं, अगर उन्हें यह नहीं मिलता है, तो वे अधिक बात करके इसे मंजिल 34 पर नहीं ले जाएँगे।”

निजी इक्विटी निवेशक डेक को फंड नहीं करते हैं

वीस ने कहा, “लोगों के साक्षात्कार के बारे में मैंने जो चीजें सीखीं उनमें से एक परिणामों पर ध्यान केंद्रित करना है, नौकरी के शीर्षक पर नहीं, इस पर नहीं कि उनका बायोडाटा या लिंक्डइन क्या कहता है।” “मुझे सबसे महत्वपूर्ण चीजें बताएं जो आपने हासिल की हैं। यदि आप वास्तविक वास्तविक चीजों के बारे में बात करते हैं, न कि बायोडाटा बिल्डरों या लिंक्डइन बिल्डर जैसी चीजों के बारे में, तो आप व्यक्ति की क्षमता के बारे में बहुत तेजी से जान सकते हैं।”

उनके कॉलेजिएट अपराधशास्त्र अध्ययन ने उन्हें खुले अंत वाले प्रश्नों से चरित्र का पता चलना सिखाया। “बिक्री में, आपके पास अच्छा आईक्यू होना चाहिए, लेकिन आपके पास बेहतर ईक्यू होना चाहिए,” वीस ने कहा, “फॉर्च्यून 500 कंपनी के औसत सीईओ का कॉलेज में सी+ औसत था क्योंकि उन्हें अपनी भावनात्मक बुद्धिमत्ता कौशल विकसित करनी थी।”

वह निवेश को दो श्रेणियों में विभाजित करते हैं: “बेहतर, तेज़, सस्ता – यह सभी निवेशों का लगभग 90% है। फिर ब्रेव न्यू वर्ल्ड है, कुछ ऐसा जो हमने पहले नहीं देखा है, जैसे आईपैड या एटीएम मशीन।” ब्रेव न्यू वर्ल्ड सौदे बाजार के आकार को कठिन बनाते हैं, लेकिन वीस का कहना है कि बाजार का आकार शायद ही कभी किसी सौदे को प्रभावित करता है – संस्थापक की गुणवत्ता।

उन्होंने कहा, “संस्थापकों के गुण और लक्षण यह होने चाहिए कि वे हार न मानें, वे चीजों को अलग तरह से आजमाने के इच्छुक हों, वे नई चीजों के लिए खुले हों, आलोचना के इच्छुक हों, मापे जाने के इच्छुक हों।” “जो लोग बंद हो जाते हैं और यह सब स्वयं करने का प्रयास करते हैं वे शायद ही कभी सफल होते हैं।”

उन्होंने आगे कहा, “अगर वे इच्छुक नहीं हैं या वहां मौजूद वरिष्ठ नेतृत्व के लिए तैयार नहीं हैं, पहले ऐसा किया है, तो हम आम तौर पर पास हो जाएंगे। अधिकांश उद्यमियों के पास कौशल सेट नहीं है – उन्होंने पहले कभी कोई कंपनी नहीं चलाई है। कुछ दुनिया के जुकरबर्ग हैं, लेकिन वे दुर्लभ हैं।”

लैंग्बर्ट सहमत हुए। “यह प्रस्तुतिकरण के बारे में कभी नहीं है।”

वह तीन गुणों की तलाश करता है: सुनने की क्षमता, जो वे नहीं जानते उसे जानने की बुद्धि, और जो मायने रखता है उस पर ध्यान केंद्रित करने का निर्णय। “स्मार्ट लोग जानते हैं कि वे कितना नहीं जानते हैं, और मूर्ख लोग यह नहीं जानते हैं कि वे कितना नहीं जानते हैं। मैं मूर्ख लोगों से दूर रहने की कोशिश करता हूँ।”

वह उन अवधारणाओं को भी बताता है जिन्हें वह समझ नहीं पाता है (“यदि आपके पास अपना खुद का एलएलएम है, तो मैं निवेश नहीं कर रहा हूं – मैं इसे कभी नहीं समझ पाऊंगा”) और ऐसी अवधारणाएं जिनमें कोई रक्षात्मकता नहीं है। “अगर यह मेरे लिए भी व्यवसाय है, इसमें कोई खाई नहीं है, कोई आईपी नहीं है, या यह काल्पनिक है, तो आप जानते हैं, ‘हम इस बाज़ार को बनाने जा रहे हैं, और एक बार जब यह शुरू हो जाएगा और चलने लगेगा, तो आप जानते हैं, हमारे पास पैमाना होगा,’ यह पर्याप्त नहीं है।”

थॉम्पसन का मूल्यांकन ढांचा उनकी थीसिस के भीतर स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ पर केंद्रित है। टॉकशॉपलाइव का विश्लेषण करते समय, उन्होंने पाया कि राजस्व का केवल 10-20% लाइव स्ट्रीमिंग से आया था; बाकी घटना के बाद के सामाजिक वाणिज्य से आए।

थॉम्पसन ने कहा, “जीवित एक महान, चमकदार, चमकीली वस्तु है।” “यह निश्चित रूप से सबसे वफादार प्रशंसक प्राप्त करता है और उन दर्शकों से जुड़ता है जिन तक आप जल्दी से पहुंचना चाहते हैं और बेचने में सक्षम हैं।” लेकिन असली कारोबार लाइव इवेंट ख़त्म होने के बाद सोशल सेलिंग की लंबी कतार में था।

निजी इक्विटी का भावनात्मक कोड

सफल धन उगाहना अंततः भावनात्मक बुद्धिमत्ता का एक अभ्यास है – वही शक्ति जो विलासिता उपभोक्ता की विलासिता की जुनूनी खोज को प्रेरित करती है। सीएमओ के लिए, इन पैटर्न को समझने से पता चलता है कि निजी इक्विटी निवेशक उस संगठन के बारे में कैसे सोचते हैं जिसे आपने बनाने में मदद की है और वे स्प्रेडशीट से परे क्या मापते हैं।

थॉम्पसन यह देखेगा कि आप दबाव पर कैसे प्रतिक्रिया देते हैं। लैंग्बर्ट परीक्षण करेंगे कि क्या आप उस पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिसे आप नियंत्रित कर सकते हैं। वीस आपकी बौद्धिक ईमानदारी और अनुकूलन की क्षमता का आकलन करेगा। स्मिथ आपकी कोचबिलिटी और आपके जुनून के स्थायित्व का आकलन करेगा। मार्केटिंग की तरह, भावना ही अंतिम विभेदक है। संख्याएँ निजी इक्विटी अवसरों के द्वार खोल सकती हैं, लेकिन मानव व्यवहार सौदे को बंद कर देता है।