सदस्यता अर्थव्यवस्था: कैसे प्रेमी उपभोक्ता नि: शुल्क परीक्षण हथियार बना रहे हैं

लोग पैसे बचाने के लिए गंभीर प्रयास करेंगे। अतीत में, इसका मतलब था कि टूथपेस्ट या स्टेक पर एक मीठा सौदा करने के लिए अखबार से बाहर कूपन कूपन। आजकल, हालांकि, कूपन मर चुका है। मेरा मतलब है, यदि आप अभी भी सप्ताहांत पर कैंची की एक जोड़ी के साथ बैठना चाहते हैं, तो सौदों के लिए स्कैनिंग, भगवान आशीर्वाद, लेकिन अभ्यास अप्रचलित हो रहा है। मार्केटर्स ने 2024 में लगभग 50 बिलियन कूपन भेजे, 2010 में 330 बिलियन से भारी गिरावट, और 2% से कम को भी भुनाया गया। तो क्या करने के लिए एक उद्यमी लागत-कटर है? दर्ज करें, नि: शुल्क परीक्षण।

हाल के वर्षों में सदस्यता अर्थव्यवस्था में विस्फोट हो गया है, पिछले एक दशक में 400% से अधिक बढ़ रहा है। कंपनियों को आवर्ती राजस्व और चिपचिपा ग्राहक अनुबंधों के विचार से प्यार है, जिन्हें भागने के लिए कुछ प्रयास की आवश्यकता होती है। आकर्षण को देखते हुए, यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि इस वर्ष सदस्यता राजस्व $ 1.5 ट्रिलियन तक पहुंचने की उम्मीद है। कंपनियों ने आवर्ती-चार्ज हुक पर हमें प्राप्त करने के तरीके विकसित किए हैं। ग्राहक अधिग्रहण के सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक नि: शुल्क परीक्षण है, जो इस विचार पर काम करता है कि एक सेवा का थोड़ा स्वाद लोगों को पूरी तरह से साइन अप करने के लिए राजी करेगा, या शायद वे बस इसके बारे में भूल जाएंगे और वैसे भी भुगतान करते रहेंगे। और एक बार लोगों को झुका दिया जाता है, कुछ कंपनियां इसे रद्द करने की तुलना में कठिन बना देती हैं।

सब्सक्रिप्शन-आधारित कंपनियों के एक सलाहकार रोबी केलमैन बैक्सटर कहते हैं, “आपको ऐसा लगता है कि आपके बारे में अपनी बुद्धि आपके पास है, मुझे लगता है कि एक उपभोक्ता के रूप में सदस्यता की दुनिया में।”

हार्ड-टू-गेट-आउट-आउट-ऑफ-सब्सक्रिप्शन का टेकऑफ़ चालाक उपभोक्ताओं के एक टेकऑफ़ के साथ किया गया है जो उनमें से मुक्त होने के तरीके खोज रहे हैं। चतुर ग्राहक लगातार शुरू कर रहे हैं और नए मुफ्त और रियायती सदस्यता को रोक रहे हैं, जो आदमी को हराने के तरीके के रूप में है। यह थोड़ा काम करता है, लेकिन लोगों को समझौतों में फंसने के लिए कंपनियों की प्रोक्लिटी को देखते हुए, कुछ लोग चारों ओर घूमते हैं और सोचते हैं, “ठीक है, दो उस खेल में खेल सकते हैं।”

बैक्सटर कहते हैं, “उपभोक्ता सदस्यता नि: शुल्क परीक्षण और गहरी छूट के बारे में अधिक समझदार हैं और सिस्टम को अधिक से अधिक गेमिंग कर रहे हैं, इस बिंदु पर कि यह कई सदस्यता व्यवसायों के लिए एक मुद्दा बन गया है।”

सब्सक्रिप्शन में, यह यूएस-बनाम-थीम स्थिति में बदल जाता है। वे उम्मीद कर रहे हैं कि हमारे पास रद्द करने के लिए (कुछ समय) पर क्लिक करने के लिए व्हेयरविथल नहीं होगा। हम उम्मीद कर रहे हैं कि उन कई कैलेंडर रिमाइंडर को पिछले महीने हमारे द्वारा बनाए गए यादृच्छिक ईमेल में लॉग इन करने के लिए और परीक्षण के अंत में मोर को छोड़ दिया जाएगा।

टैक्टिक्स लोगों की लिटनी फ्री ट्रायल सिस्टम को खेलने की कोशिश करने के लिए नियुक्त करती है, जो प्राथमिक से सीमा रेखा के जुनूनी तक होती है। लोग नए ईमेल खाते बनाते हैं या एक मित्र या परिवार के सदस्य को अपने में चिप करने के लिए प्राप्त करते हैं। उन्होंने अपने लिए रिमाइंडर सेट किया, इससे पहले कि वे नकदी को खांसी कर सकें, सबसे अच्छा एक अपूर्ण प्रणाली। मेरे एक दोस्त ने हाल ही में कबूल किया कि वह अपने क्रेडिट कार्ड में से एक को केवल तब अनलॉक करता है जब वह एक सदस्यता के लिए साइन अप करता है या एक रद्दीकरण शुल्क के साथ एक रेस्तरां आरक्षण बुक करता है। वह तुरंत इसे फिर से लॉक कर देता है, इसलिए यदि एक और चार्ज आता है, तो यह नहीं होता है। वह इसे अपना “एफ-यू कार्ड” कहता है।

स्टीफन कार्लसन, न्यूयॉर्क में एक डिजाइनर, खुद को शीनिगन्स स्पेक्ट्रम के अधिक परिष्कृत छोर पर पाता है। वह Peveracy.com का उपयोग करके भुगतान सेट करता है, जो उपयोगकर्ताओं को अपने बैंक खाते से जुड़े अस्थायी, अनाम कार्ड नंबर बनाने और चार्ज सीमा और समाप्ति तिथि निर्धारित करने की अनुमति देता है। इसलिए, वह एक खाता खोलेगा, इसे एक डमी कार्ड असाइन करेगा, और फिर इसे बना देगा ताकि परीक्षण समाप्त होने के ठीक बाद कार्ड समाप्त हो जाए। भुगतान को अस्वीकार कर दिया गया है, यह एक अनुस्मारक के रूप में कार्य करता है कि उसने पहले स्थान पर खाता खोला है, और वह वहां से तय कर सकता है कि क्या इसे भुगतान करना है या इसे चूक करना है। गोपनीयता के डैशबोर्ड ने उसे यह ट्रैक करने की अनुमति दी कि वह कौन से कार्ड खुला है और उन्हें कौन से सदस्यता दी गई है, इसलिए वह इस बात की निगरानी कर सकता है कि क्या शुल्क ऊपर जाते हैं और देखते हैं कि उसने क्या साइन अप किया है।

कार्लसन कहते हैं, “लक्ष्य केवल चीजों के लिए साइन अप नहीं करना है और फिर उनके लिए भुगतान करते समय उनके बारे में भूल जाना है, जो मुझे लगता है कि सदस्यता कंपनियों की योजना है।”

मेरे पास इसके साथ कोई नैतिक योग्यता नहीं है।

इडाहो में एक डिजिटल मार्केटर डेविन बाउड्रेक्स, शो और फिल्मों की प्रतीक्षा करता है, जिसे वह विभिन्न स्ट्रीमिंग सेवाओं पर ढेर करना पसंद करते हैं ताकि वह साइन अप कर सके, द्वि घातुमान कर सके और छोड़ सके। Apple TV+, विशेष रूप से, इसके लिए एक अच्छा लक्ष्य है, क्योंकि वे “जरूरी नहीं कि बहुत सारी सामग्री को अक्सर रैंप करें,” वे कहते हैं। वह बस अलग -अलग ईमेल के माध्यम से साइकिल करता है, जो बनाने के लिए काफी आसान है, और यह डिलीवरी प्लेटफॉर्म या मीडिया कंपनियों की तरह नहीं है, आईपी पते या भौतिक पते को बारीकी से ट्रैक करने के लिए लगता है। “मुझे लगता है कि यह वास्तविक रूप से जरूरी नहीं कि इतना पैसा बचाएं, लेकिन यह पसंद है, ओह, यह वास्तव में आसान है, इसमें दो सेकंड लगते हैं, कम या ज्यादा, और मुझे लगता है कि छोटी चीजें जोड़ती हैं,” वे कहते हैं।

कनेक्टिकट में एक उत्पाद बाज़ारिया, कैटलिन एविल्स-कैस्टिलो, मुझे बताती है कि वह भोजन वितरण पर नि: शुल्क परीक्षण देखती है और वर्कआउट एक “मीठा इलाज” के रूप में वह समय-समय पर खुद को पुरस्कृत करती है। इन सेवाओं में से कई के लिए बढ़ती कीमत को देखते हुए, वह ऐसा महसूस नहीं करती है कि वह लंबे समय तक संलग्न रह सकती है, इसलिए वह आवश्यकतानुसार अंदर और बाहर डुबकी लगाता है। इसके अलावा, कंपनियां अक्सर अपने लंबे समय तक ग्राहकों की तुलना में नए-बेहतर सौदे देती हैं, जिससे नए साइन-अप अधिक मूल्यवान होते हैं। एशले स्वेट, एक कैलिफोर्निया खाता कार्यकारी, जिसे कॉलेज फुटबॉल खेलों को पकड़ने के लिए FuboTV परीक्षणों के लिए साइन अप करने की आदत है, कीमत पर इस बिंदु को गूँजता है। वह कहती हैं, “सदस्यताएं इन दिनों इतनी महंगी हो गई हैं, और बहुत सारे हैं।”

मेरे सहकर्मियों में से एक, एक स्व-वर्णित “एक सौदे के लिए फ़िंड”, जो छूट के लिए फेसबुक और टेलीग्राम समूहों को लगातार स्कैन कर रहा है, मुझे बताता है कि अगर मैं सिर्फ अपने जीमेल पते में चारों ओर डॉट को स्थानांतरित करता हूं, तो यह अभी भी मेरे इनबॉक्स में दिखाई देगा, लेकिन एक सदस्यता कंपनी इसे एक पूरी तरह से नए ईमेल के रूप में पढ़ेगी। “मैं इसके साथ कोई नैतिक योग्यता नहीं है,” वह कहती हैं। “मुझे वह मिलता है जो वे करने की कोशिश कर रहे हैं।”

बहुत से लोग सब्सक्रिप्शन के आसपास कुछ स्तर की रणनीति में बस ठीक लग रहे हैं। मई 2024 में हैरिस पोल द्वारा मई 2024 में किए गए एक ऑनलाइन सर्वेक्षण में, एक सॉफ्टवेयर कंपनी ने सदस्यता सेवाओं पर ध्यान केंद्रित किया, 36% अमेरिकी वयस्कों ने कहा कि वे एक वर्ष के भीतर एक ही सेवा को रद्द कर देंगे और फिर से जुड़ गए, और 57% ने कहा कि वे एक विशिष्ट श्रृंखला या घटना देखने के लिए एक स्ट्रीमिंग सेवा की सदस्यता प्राप्त करेंगे और फिर रद्द कर दिए।

नि: शुल्क परीक्षण-जब सही किया जाता है-एक जीत-जीत हो सकती है।

उपभोक्ताओं को कुछ ऐसा अनुभव होता है जो वे बाड़ पर थे और यह तय करते हैं कि यह भुगतान करने के लायक है। यदि वे इसका आनंद लेते हैं और चारों ओर चिपक जाते हैं, तो विक्रेता को उस हिरन के लिए धमाकेदार हो जाता है जो वे अस्थायी रूप से मुफ्त में चीज़ को दूर देकर खो देते हैं। लेकिन परीक्षण हमारे मनोविज्ञान में अन्य, कम पारस्परिक रूप से लाभकारी तरीके से खेलते हैं।

नेले महोनी, एक स्टैनफोर्ड अर्थशास्त्री, जिन्होंने सदस्यता का अध्ययन किया, बताते हैं कि नि: शुल्क परीक्षण इस बात का लाभ उठाते हैं कि व्यवहार अर्थशास्त्री मायोपिया या हाइपरबोलिक छूट क्या कहते हैं, जो मूल रूप से उपभोक्ताओं की ओर से एक निकटवर्तीता है। हम भोजन किट सेवा द्वारा पेश किए गए पांच मुफ्त भोजन, या क्रेडिट कार्ड की पेशकश पर टीज़र दर पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और हम उन शुल्कों को देखते हैं जो बाद की समस्या के रूप में आगे आ सकते हैं। वे जड़ता का भी लाभ उठाते हैं। कई सदस्यताएं प्राप्त करना आसान है और बाहर निकलने के लिए कठिन है, इसलिए संघीय व्यापार आयोग के हाल ही में अवरुद्ध प्रयास कंपनियों को रद्द करने के लिए मजबूर करने के लिए मजबूर करने के लिए। कंपनियां लगातार लोगों को साइन अप करने और उन्हें छोड़ने के लिए तरीकों का पता लगा रही हैं। बस अमेज़ॅन के प्रोजेक्ट इलियड को देखें, जो उपभोक्ताओं के लिए प्रमुख सदस्यता को रद्द करने के लिए कठिन था। Mahoney का कहना है कि कंपनियां लोगों को सब्सक्राइब करने के लिए लगातार परीक्षण कर रही हैं-उन्हें साइन अप करने के लिए कैसे मनाएं, उन्हें छोड़ने से बचें, और मूल्य बिंदुओं की पहचान करें जो उन्हें झुकाए रखेंगे, जिसमें अतिरिक्त-कम ऑफ़र भी शामिल हैं, यदि वे छोड़ने की कोशिश करते हैं। वे कहते हैं कि प्रतिधारण के नए तरीकों का लगातार परीक्षण करने में निवेश इसके लायक है, क्योंकि वे कहते हैं, “क्योंकि वे अधिक पैसा इकट्ठा कर सकते हैं, क्योंकि यह उन्हें खर्च करता है।” सदस्यता जड़ता इतनी मजबूत है कि रॉकेट मनी जैसी कंपनियां पैसे कमा रही हैं जो लोगों को अपनी सदस्यता को ट्रैक करने और रद्द करने में मदद कर रही हैं (सेवा एक सदस्यता है, निश्चित रूप से)।

उपभोक्ता इस बात की तलाश में हैं कि कैसे कंपनियां उनमें से सबसे अधिक पैसा निचोड़ने की कोशिश कर रही हैं, और इसलिए वे बदले में अपने स्वयं के र्यूज में संलग्न हैं।

नि: शुल्क परीक्षण एक आकर्षक प्रकार का “नकारात्मक विकल्प” व्यावसायिक अभ्यास है, जिसमें कंपनियां बिलिंग रखने के लिए सहमति के रूप में सदस्यता पर एक ग्राहक की कार्रवाई की कमी की व्याख्या करती हैं। कुछ क्षेत्रों में, वे समझ में आते हैं-मैं टी-मोबाइल को बताना नहीं चाहता कि मैं अभी भी हर महीने अपने सेलफोन का उपयोग करना चाहता हूं। लेकिन वे भी डरपोक हो सकते हैं और लोगों को सामान के लिए भुगतान करने में अधिक समय तक भुगतान कर सकते हैं। एक शोध पत्र जो महोनी ने कहा कि सब्सक्रिप्शन रद्दीकरण प्रक्रिया में घर्षण के कुछ स्तर को जोड़ने से कंपनियों के लिए राजस्व 14% से 200% तक बढ़ गया।

शिकागो विश्वविद्यालय में व्यवहार विज्ञान और विपणन के एक प्रोफेसर आयलेट फिशबैक कहते हैं, “कंपनियों को ज्यादातर लोगों को रद्द करने की आवश्यकता नहीं है।” “बस कुछ ही पर्याप्त है।”

बहुत से लोगों के पास कम से कम एक सदस्यता रद्दीकरण दुःस्वप्न कहानी है। मुझे एक गुच्छा मिला है। महामारी में कुछ महीने, मेरे जिम ने मुझे बताया कि मैं अपनी सदस्यता नहीं छोड़ सकता जब तक कि मैं व्यक्ति में नहीं आया या उन्हें मेल में एक प्रमाणित पत्र नहीं भेजा, जिसमें कहा गया था कि मैं बाहर चाहता था। नियमित मेल, जाहिरा तौर पर, इसे काट नहीं दिया। इस साल की शुरुआत में, मैंने एक छोटे से प्रकाशन को कॉल करने में महीनों बिताए, जो एक सदस्यता को रद्द करने की कोशिश कर रहा था, जिसे मैंने साइन अप करने के लिए भी याद नहीं किया था, और मुझे अंततः मुझे चार्ज करने से ब्लॉक करने के लिए अपनी क्रेडिट कार्ड कंपनी को कॉल करना पड़ा। कभी -कभी, मैंने सिस्टम भी खेला है। हाल ही में, मुझे शराब के मामले में ऑर्डर करने के लिए मेल में $ 100 वाउचर मिला। मैंने थोड़ा ऑनलाइन शोध किया और यह पता लगाया कि कैच यह था कि अगर मैंने शराब का आदेश दिया, तो कंपनी मुझे अपने विजेताओं के लिए एक मासिक दाता बनने के लिए साइन कर देगी, जो अपने मूल क्रम में बहुत स्पष्ट नहीं थी। चूंकि वे मुझे चकमा देने की कोशिश कर रहे थे, इसलिए मैंने उन्हें वापस ट्रिक करने का फैसला किया – एक बार शराब आने के बाद, मैंने तुरंत अपनी सदस्यता रद्द कर दी।

हमारी उपभोक्ता अर्थव्यवस्था ने हमें इस तरह से कार्य करने के लिए प्रशिक्षित किया है। उपभोक्ता इस बात की तलाश में हैं कि कैसे कंपनियां उनमें से सबसे अधिक पैसा निचोड़ने की कोशिश कर रही हैं, और इसलिए वे बदले में अपने स्वयं के र्यूज में संलग्न हैं। नि: शुल्क परीक्षणों पर, सदस्यता पक्ष के कुछ पेशेवरों ने यह भी स्वीकार किया कि आप वास्तव में इस तरह से काम करने के लिए उपभोक्ताओं को दोषी नहीं ठहरा सकते हैं।

ज़ुओरा में एक थिंक टैंक के प्रमुख एमी कोनरी का कहना है कि नि: शुल्क परीक्षण सदस्यताएं उन व्यवसायों के लिए “प्रतिक्रिया” के रूप में काम करनी चाहिए जो कि वे जिस उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश कर रहे हैं, वह उस कीमत के लायक नहीं है जो वे एक संभावित ग्राहक के दिमाग में चार्ज कर रहे हैं। वह कहती हैं, “किसी भी तरफ कोई छल नहीं होना चाहिए, और किसी को भी किसी भी चीज़ के बारे में दोषी नहीं होना चाहिए।” “किसी भी प्रकार का व्यापारी-उपभोक्ता संबंध उचित मूल्य का आदान-प्रदान है।”

“मूल्य प्रस्ताव सम्मोहक नहीं है,” बैक्सटर कहते हैं। “और मुझे लगता है कि बहुत सारे संगठन एक नि: शुल्क परीक्षण करते हैं क्योंकि किसी की खरीदारी नहीं है, किसी के हस्ताक्षर नहीं कर रहे हैं।”

इसका मतलब यह नहीं है कि नि: शुल्क परीक्षणों के आसपास स्कीमिंग एक पीड़ित अपराध है। महोनी का कहना है कि इस मुद्दे के लिए एक “रिवर्स रॉबिन हुड” तत्व है, न कि उस प्रकार के जो आप सोच सकते हैं। जिन लोगों के पास खेल मुक्त परीक्षण प्रणालियों के लिए समय और ऊर्जा है, वे उन लोगों की तुलना में अधिक परिष्कृत और उच्च-आय वाले हैं जो नहीं करते हैं। इससे कंपनियों को अपनी सदस्यता लागत बढ़ाने और थोड़ा और मुश्किल हो सकता है, और यह अंततः कम परिष्कृत, कम आय वाले लोगों को नुकसान पहुंचाता है जो कोई भी गेम नहीं खेल रहे हैं। यह उन अधिक परिष्कृत लोगों को भी चोट पहुंचाता है जो इस समय बर्बाद कर रहे हैं ताकि हुलु से अतिरिक्त $ 5 को निचोड़ दिया जा सके।

“उस अर्थव्यवस्था के बारे में बहुत सारी बातें सिर्फ समस्याग्रस्त हैं,” महोनी कहते हैं। “आप अपरिष्कृत कम आय वाले लोगों को चोट नहीं पहुंचाना चाहते हैं, और आप लोगों का एक समूह नहीं चाहते हैं, जो सिर्फ अपना समय खेल खेलने में बिताते हैं। यह उत्पादक नहीं है।”

एमिली स्टीवर्ट बिजनेस इनसाइडर में एक वरिष्ठ संवाददाता है, जो व्यापार और अर्थव्यवस्था के बारे में लिख रहा है।